5 maneiras de motivar suas perspectivas sem ser Pushy

vendas é um ato de equilíbrio. Estamos constantemente empurrando as perspectivas mais adiante no processo de vendas, enquanto tentamos não ser excessivamente agressivos. Se o teu toque for muito leve, a perspectiva não tem sentido de urgência e nunca conseguirás o acordo. Mas se você for muito forte, a perspectiva pode se sentir sobrecarregada e recusar uma proposta de outra forma sólida.

encontrar o equilíbrio perfeito pode ser complicado, especialmente quando cada pessoa a quem você está vendendo tem personalidades únicas, linhas temporais e situações. Felizmente, existem alguns princípios básicos para ajudá-lo a navegar essa linha fina entre a timidez e a força, e permitir que você motivar suas perspectivas sem sair como carente ou intrusivo. Aqui estão cinco:

1. Defina as expectativas ao longo do processo

se preparar a sua perspectiva sobre o que esperar, é pouco provável que sejam desligadas quando a seguir. Quando você está iniciando o processo de vendas, delineie exatamente o que você planeja fazer, começando com a sua apresentação de vendas e, em seguida, cada marco. Expliquem à vossa perspectiva que, à medida que avançarem através do processo, haverá oportunidades para eles expressarem o seu nível de interesse em continuar a avançar. Se as expectativas forem claras e comunicadas, é improvável que seja visto como insistente ou excessivamente agressivo.

2. Agendar cada passo seguinte

durante o fluxo natural de uma conversa, às vezes pode se sentir estranho para trazer a sua próxima reunião antes da chamada terminar. Mas se você tem o hábito de fazê-lo todas as vezes, você vai se tornar mais organizado e você não vai precisar inundá-lo com telefonemas ou e-mails para obter a próxima consulta. Durante as vossas conversas, digam algo do género: “importam-se que agendemos a nossa próxima reunião? Que dia é melhor para ti?”A menos que não haja nenhum interesse de qualquer maneira, a maioria das perspectivas será feliz em colocá-lo no calendário.

3. Invocar o problema e (quaisquer) consequências negativas

a venda efectiva requer a pintura de uma imagem do lado positivo de fazer negócios consigo. Trata-se também de recordar as perspectivas das consequências negativas de não fazer nada. Acreditem ou não, essas chamadas de atenção negativas podem ser um instrumento de motivação subtil, mas eficaz. Se você fez as perguntas certas, você deve entender por que a perspectiva está considerando comprar (ou mudar para) o seu produto. Use essas razões ao longo de seu processo de vendas para lembrar sua perspectiva de suas motivações, a fim de ajudá-los a tomar uma decisão em tempo hábil.

4. Oferecer incentivos com datas de validade

um desconto ou uma oferta especial é um motivador altamente eficaz. Se não fosse, então todos os varejistas na terra não estariam usando vendas e ofertas de tempo limitado para conduzir os clientes através da porta. Como vendedor, você deve usar os incentivos inteligentemente, posicionando-os de uma forma que constrói a urgência e obtém o compromisso de uma perspectiva, em vez de apenas jogá-los fora “willy-nilly.”Se uma perspectiva está na cerca, ou quer voltar em uma data posterior, apresentar uma oferta que expira antes dessa data. Dar-lhes um incentivo para agir agora, e lembrá-los do que eles têm a perder se não o fizerem. Feito corretamente, isso irá inspirar a ação por sua perspectiva, sem exigir pressão de você.

5. Construir uma relação real

tendemos a pensar nas vendas como a facilitação das transacções comerciais. Estritamente falando, é o que é. Mas no mundo real, as transações comerciais entre as pessoas são mais complexas, porque as próprias pessoas são. Somos criaturas sociais, e todos temos motivações únicas e por vezes imprevisíveis. Uma pessoa pode não se importar se gosta da pessoa que está comprando, mas muitos outros vão, e estaria disposto a pagar um preço mais alto se isso significa que eles podem dar o seu negócio a alguém que eles apreciam. Nunca te esqueças disto quando estiveres a vender, e não te deixes envolver tanto nos factos e nos números que te esqueças que construir uma relação é onde tudo começa. Se você pode fazer isso de forma eficaz, então você não terá que se preocupar em ser muito insistente em tudo.

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