5 Maneras de Motivar a Tus Clientes Potenciales Sin Ser Agresivos

Las ventas son un acto de equilibrio. Estamos constantemente empujando a los prospectos más adelante en el proceso de ventas mientras tratamos de no ser demasiado agresivos. Si tu toque es demasiado ligero, el prospecto no tiene sentido de urgencia y nunca conseguirás el trato. Pero si eres demasiado fuerte, el prospecto puede sentirse abrumado y rechazar una propuesta que de otro modo sería sólida.

Encontrar el equilibrio perfecto puede ser complicado, especialmente cuando cada persona a la que le vendes tiene personalidades, líneas de tiempo y situaciones únicas. Afortunadamente, hay algunos principios básicos que lo ayudan a navegar esa delgada línea entre la timidez y la insistencia, y le permiten motivar a sus clientes potenciales sin parecer necesitados o intrusivos. Aquí hay cinco:

1. Establece expectativas durante todo el proceso

Si preparas a tu prospecto para saber qué esperar, es poco probable que se desactiven cuando sigas el proceso. Cuando comience el proceso de ventas, describa exactamente lo que planea hacer, comenzando con su presentación de ventas y luego cada hito posterior. Explíquele a su prospecto que a medida que avanza en el proceso, habrá oportunidades para que exprese su nivel de interés en continuar avanzando. Si las expectativas son claras y se comunican en todo momento, es poco probable que te vean como agresivo o excesivamente agresivo.

2. Programe cada siguiente paso

Durante el flujo natural de una conversación, a veces puede resultar incómodo plantear su próxima reunión antes de que termine la llamada. Pero si se acostumbra a hacerlo cada vez, se volverá más organizado y no necesitará inundar a su cliente potencial con llamadas telefónicas o correos electrónicos para obtener la próxima cita. Durante sus conversaciones, simplemente diga algo como, «¿Le importa si programamos nuestra próxima reunión? ¿Qué día funciona mejor para ti?»A menos que no haya interés de todos modos, la mayoría de los prospectos estarán felices de ponerlo en el calendario.

3. Invocar el problema y (cualquier) consecuencia negativa

La venta efectiva requiere pintar una imagen de la ventaja de hacer negocios con usted. También implica recordar a las perspectivas las consecuencias negativas de no hacer nada. Lo creas o no, esos recordatorios negativos pueden ser un instrumento de motivación sutil, pero efectivo. Si has hecho las preguntas correctas, debes entender por qué el cliente potencial está considerando comprar (o cambiar a) tu producto. Utilice esas razones a lo largo de su proceso de ventas para recordar a sus clientes potenciales sus motivaciones para ayudarlos a tomar una decisión de manera oportuna.

4. Ofrecer incentivos con fechas de vencimiento

Un descuento o una oferta especial es un motivador altamente efectivo. Si no lo fuera, entonces todos los minoristas en la tierra no estarían utilizando las ventas y las ofertas de tiempo limitado para llevar a los clientes a través de la puerta. Como vendedor, debe usar los incentivos de manera inteligente, posicionándolos de una manera que genere urgencia y obtenga el compromiso de un cliente potencial, en lugar de simplemente tirarlos «de cualquier manera».»Si un prospecto está en la valla, o quiere volver a registrarse en una fecha posterior, presente una oferta que caduque antes de esa fecha. Dales un incentivo para actuar ahora y recuérdales lo que podrían perder si no lo hacen. Hecho correctamente, esto inspirará la acción de su prospecto sin requerir presión de usted.

5. Construir una relación real

Tendemos a pensar en las ventas como la facilitación de las transacciones comerciales. Estrictamente hablando, eso es lo que es. Pero en el mundo real, las transacciones comerciales entre personas son más complejas, porque las propias personas lo son. Somos criaturas sociales, y todos tenemos motivaciones únicas y a veces impredecibles. A una persona puede no importarle si le gusta la persona a la que le está comprando, pero a muchas otras le importará, y estarían dispuestas a pagar un precio más alto si eso significa que pueden dar su negocio a alguien que aprecian. Nunca olvides esto cuando vendas, y no te dejes atrapar por los hechos y las cifras para olvidar que construir una relación es donde todo comienza. Si puedes hacer eso de manera efectiva, entonces no tendrás que preocuparte de ser demasiado agresivo en absoluto.

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.