5 Façons de Motiver Vos Prospects Sans Être Insistant

Les ventes sont un exercice d’équilibre. Nous poussons constamment les prospects plus loin dans le processus de vente tout en essayant de ne pas être trop agressifs. Si votre contact est trop léger, le prospect n’a aucun sentiment d’urgence et vous n’obtiendrez jamais l’accord. Mais si vous arrivez trop fort, la perspective pourrait se sentir dépassée et refuser une proposition autrement solide.

Trouver l’équilibre parfait peut être délicat, surtout lorsque chaque personne à qui vous vendez a des personnalités, des calendriers et des situations uniques. Heureusement, il existe quelques principes de base pour vous aider à naviguer entre la timidité et la pression, et vous permettre de motiver vos prospects sans être dans le besoin ou intrusif. En voici cinq:

1. Définissez des attentes tout au long du processus

Si vous préparez votre prospect à quoi vous attendre, il est peu probable qu’elles soient désactivées lorsque vous suivez. Lorsque vous démarrez le processus de vente, décrivez exactement ce que vous prévoyez de faire, en commençant par votre présentation des ventes, puis chaque étape par la suite. Expliquez à votre prospect qu’au fur et à mesure que vous avancerez dans le processus, il lui sera possible d’exprimer son niveau d’intérêt à continuer d’aller de l’avant. Si les attentes sont claires et communiquées partout, il est peu probable que vous soyez perçu comme insistant ou trop agressif.

2. Planifiez chaque étape suivante

Au cours du déroulement naturel d’une conversation, il peut parfois sembler gênant d’évoquer votre prochaine réunion avant la fin de l’appel. Mais si vous prenez l’habitude de le faire à chaque fois, vous deviendrez plus organisé et vous n’aurez pas besoin d’inonder votre prospect d’appels téléphoniques ou de courriels pour obtenir le prochain rendez-vous. Au cours de vos conversations, dites simplement quelque chose comme: « Cela vous dérange-t-il si nous planifions notre prochaine réunion? Quelle journée vous convient le mieux ? »À moins qu’il n’y ait de toute façon aucun intérêt, la plupart des prospects seront heureux de l’inscrire au calendrier.

3. Invoquez le problème et (toutes) conséquences négatives

Une vente efficace nécessite de brosser un tableau des avantages de faire des affaires avec vous. Cela implique également de rappeler aux prospects les conséquences négatives de ne rien faire. Croyez-le ou non, ces rappels négatifs peuvent être un instrument de motivation subtil mais efficace. Si vous avez posé les bonnes questions, vous devez comprendre pourquoi le prospect envisage d’acheter (ou de passer à) votre produit. Utilisez ces raisons tout au long de votre processus de vente pour rappeler à vos prospects leurs motivations afin de les aider à prendre une décision en temps opportun.

4. Offrez des incitations avec des dates d’expiration

Une réduction ou une offre spéciale est un facteur de motivation très efficace. Si ce n’était pas le cas, alors tous les détaillants sur terre n’utiliseraient pas les ventes et les offres à durée limitée pour pousser les clients à la porte. En tant que vendeur, vous devez utiliser intelligemment les incitations, en les positionnant de manière à renforcer l’urgence et à obtenir l’engagement d’un prospect, plutôt que de simplement les jeter « bon gré mal gré ». »Si un prospect est sur la clôture ou souhaite revenir à une date ultérieure, présentez une offre qui expire avant cette date. Donnez-leur une incitation à agir maintenant et rappelez-leur ce qu’ils risquent de perdre s’ils ne le font pas. Fait correctement, cela inspirera l’action de votre prospect sans nécessiter de pression de votre part.

5. Construire une vraie relation

Nous avons tendance à considérer la vente comme la facilitation des transactions commerciales. À proprement parler, c’est ce que c’est. Mais dans le monde réel, les transactions commerciales entre personnes sont plus complexes, car les gens le sont eux-mêmes. Nous sommes des créatures sociales, et nous avons tous des motivations uniques et parfois imprévisibles. Une personne peut ne pas se soucier de savoir si elle aime la personne auprès de laquelle elle achète, mais beaucoup d’autres le feront et seraient prêts à payer un prix plus élevé si cela signifie qu’ils peuvent donner leur entreprise à quelqu’un qu’ils apprécient. N’oubliez jamais cela lorsque vous vendez, et ne vous laissez pas tellement prendre par les faits et les chiffres que vous oubliez que la construction d’une relation est l’endroit où tout commence. Si vous pouvez le faire efficacement, vous n’aurez pas à vous soucier d’être trop insistant.

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