5 Modi per motivare le vostre prospettive senza essere invadente

Le vendite è un atto di bilanciamento. Stiamo costantemente spingendo le prospettive più avanti nel processo di vendita cercando di non essere eccessivamente aggressivi. Se il tuo tocco è troppo leggero, la prospettiva non ha alcun senso di urgenza e non avrai mai l’affare. Ma se vieni troppo forte, la prospettiva potrebbe sentirsi sopraffatta e rifiutare una proposta altrimenti solida.

Trovare l’equilibrio perfetto può essere difficile, specialmente quando ogni persona a cui vendi ha personalità, scadenze e situazioni uniche. Per fortuna, ci sono alcuni principi di base per aiutarvi a navigare quella linea sottile tra timidezza e pushiness, e consentono di motivare le vostre prospettive senza venire fuori come bisognosi o invadente. Qui ci sono cinque:

1. Impostare le aspettative in tutto il processo

Se si prepara la prospettiva su cosa aspettarsi, è improbabile che vengano disattivati quando si segue attraverso. Quando si avvia il processo di vendita, delineare esattamente ciò che si prevede di fare, a partire con la presentazione di vendita e poi ogni pietra miliare in seguito. Spiega alla tua prospettiva che mentre avanzi attraverso il processo, ci saranno opportunità per loro di esprimere il loro livello di interesse nel continuare ad andare avanti. Se le aspettative sono chiare e comunicate in tutto, è improbabile che sarai visto come invadente o eccessivamente aggressivo.

2. Pianificare ogni passo successivo

Durante il flusso naturale di una conversazione, a volte può sentirsi a disagio per far apparire il vostro prossimo incontro prima che la chiamata è finita. Ma se prendi l’abitudine di farlo ogni volta, diventerai più organizzato e non dovrai inondare la tua prospettiva con telefonate o e-mail per ottenere il prossimo appuntamento. Durante le tue conversazioni, dì semplicemente qualcosa del tipo: “Ti dispiace se programmiamo il nostro prossimo incontro? Quale giorno funziona meglio per te?”A meno che non ci sia alcun interesse in ogni caso, la maggior parte delle prospettive sarà felice di metterlo sul calendario.

3. Richiamare il problema e (eventuali) conseguenze negative

Vendita efficace richiede dipingere un quadro del lato positivo di fare affari con voi. Implica anche ricordare alle prospettive le conseguenze negative del non fare nulla. Che ci crediate o no, quei promemoria negativi possono essere uno strumento motivazionale sottile ma efficace. Se hai fatto le domande giuste, dovresti capire perché la prospettiva sta considerando l’acquisto (o il passaggio a) il tuo prodotto. Utilizzare tali motivi in tutto il processo di vendita per ricordare la vostra prospettiva delle loro motivazioni al fine di aiutarli a prendere una decisione in modo tempestivo.

4. Offrire incentivi con date di scadenza

Uno sconto o un’offerta speciale è un motivatore altamente efficace. Se non lo fosse, allora ogni rivenditore sulla terra non utilizzerebbe le vendite e le offerte a tempo limitato per guidare i clienti attraverso la porta. Come venditore, dovresti usare gli incentivi in modo intelligente, posizionandoli in un modo che costruisce l’urgenza e ottiene l’impegno da una prospettiva, piuttosto che buttarli fuori “volenti o nolenti.”Se una prospettiva è sul recinto, o vuole controllare di nuovo in una data successiva, presentare un’offerta che scade prima di tale data. Dare loro un incentivo ad agire ora, e ricordare loro di ciò che rischiano di perdere se non riescono a farlo. Fatto correttamente, questo ispirerà l’azione dalla vostra prospettiva senza richiedere pressione da voi.

5. Costruire una relazione reale

Tendiamo a pensare alle vendite come alla facilitazione delle transazioni commerciali. A rigor di termini, questo è quello che è. Ma nel mondo reale, le transazioni commerciali tra le persone sono più complesse, perché le persone stesse lo sono. Siamo creature sociali e tutti abbiamo motivazioni uniche e talvolta imprevedibili. Una persona potrebbe non importa se a loro piace la persona che stanno comprando da, ma molti altri lo faranno, e sarebbe disposto a pagare un prezzo più alto se significa che possono dare il loro business a qualcuno che apprezzano. Non dimenticare mai questo quando stai vendendo, e non ottenere così coinvolti nei fatti e le cifre che si dimentica che la costruzione di un rapporto è dove tutto inizia. Se si può fare in modo efficace, allora non dovrete preoccuparvi di essere troppo invadente a tutti.

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